如何识别那些关门概率较高的教培机构

【编者按】从2019年上半年爆出的教育机构“跑路”事件来看，“预付款”消费模式依旧是教育加盟最大的问题“重灾区”。在这些“跑路”教育企业中，有的是品牌方总部出了问题，连带加盟商“受害”；有的是个体加盟运营不善，导致家长和品牌商受到波及。

导致教培机构跑路的原因有很多，如何识别那些资金链断裂概率比较高的教培机构呢？

本文系投稿稿件，作者言小咖创始人杨垒；经亿欧编辑，供行业人士参考。

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最近，上海有几家教培机构关门，原因基本都比较一致：资金链断裂。为什么教培机构这么容易资金链断裂，而传统的服务业不那么多发生这种情况。如何识别那些资金链断裂概率比较高的教培机构呢，本文粗浅分析，旨在帮助家长选择教培机构提供一些指引，同时也为教培行业从业者提供创业参考，请勿对号入座。

教培机构的商业模式

要说这个问题，我们先要看一下教培机构的商业模式。

家长以为将孩子送到培训机构学习，是由机构的老师提供教育产品，孩子来消费教育服务（学习）的，其实绝大多数都不是这样的。大多数的教培机构，租赁物业装修教室之后，左边对接学生，右边对接兼职老师，中间提供招生和服务，这种模式本质上属于C2C模式，而不是B2C模式。

商业模式决定了机构的主要工作是负责招生和家长服务，而不用去做教学教研工作。实际教学现状中，形成了一名老师教一个班会一直教下去，老师按照自己对所学知识的理解和流程开展教学，这类似古代私塾的教学方法，如果不出什么大事，中途不太会换老师。有些机构即使有一个教学大纲，也只是一个名义上的指引而已。 机构对老师的管理主要是服务而不是教学，家长满意度是核心KPI，而不是指导教学和提供教学产品。

当然，这模式的隐患也比较大，机构对老师有一定依赖性，老师离职带走学生是常见的事。

教培机构的成本构成

传统机构大量人力、物力、精力都投放在招生方面，一个机构的人员数量，往往近一半员工是市场和招生部门，甚至所有老师都要负责招生，校长也由销售型人员担任。所以招生成本普遍的达到40-50%，成为机构最大的成本。

同样为了获客，场地租赁在人流密集的商场shopping mall 之中，导致房租物业成本成为巨大的经营压力，大量的教培机构表面风光，实际房租物业成本占到25-30%甚至更高。

再加上老师成本和其他运营、折旧成本，机构的利润像刀片一样薄。而创始人对此毫无察觉，往往因为「招生得力」而沾沾自喜，以为企业的发展很好。

因为传统教培机构的C2C商业模式本质，以及招生获客和物业房租的重度成本构成现状，导致很大的经营隐患！

机构倒闭——因为经营不善：常见的表现就是资金链断裂

资金链断裂——常见原因：

1.收入不足以支付成本（生源问题，自然倒闭对学生没有影响）

2.教室装满无法招生，但来上课的孩子很多（资金被挪用，盲目发展）

3.低价招生（违反商业规律，人效平效计算不清）

4.管理不善（对老师依赖过高，老师离职带走学生）

我们分析了教培机构的商业模式和成本构成，也就看到了教培机构经营的几大隐患，那么，如何能够稳定经营？

商业模式能否跑通？

这之前首先要明白一个问题：商业模式是否跑的通！

老师成本不能变，房租物业不能变，能压缩的是可变成本，首要就是获客成本。就要计算清楚一个机构的人效与平效，规划好定价和招生数量曲线，明确财务模型临界点。

很多教培机构盲目上马，老板自己都算不清楚账，    企业也许连董事会都没有，没有任何制约机制，几乎没有科学的治理结构，老板一个人翻手为云覆手为雨，完全凭借心情来。当招生不顺利时，就增加市场投放、增加招生人员、提高招生人员的奖金和提成，而实际这样的做法无异于饮鸩止渴，越多招生越高成本。因为企业模式不符合商业规律，倒闭只是迟早的事情。

综上，我们识别一下什么样的机构具有倒闭必然性呢？换言之，如何识别那些根本不符合商业规律的教培机构！

笔者从事教培行业工作，通过自身的从业经验，从内部向外挖，我发现具有「倒闭必然性」的教培机构，都具有4个特点：

一、销售属性过重

有些教培机构，最大部门就是招生和市场部，全部精力都在招生和获客，校区到处都是招生市场人员，满大街都是发传单的，甚至校长也是销售型人员。这种机构，要小心，往往TA在获客招生过程中，不具理性，过多的销售人员配置、过高的销售奖金和提成，最终积重难返。一般来说，每3间教室配1名招生人员已经属于高配置；教学型、管理型校长主持工作或者可以参考。

二、课程售价过低/成本过高

对于明显低于市场售价的，不用多说，家长也明白，看起来好像是个大馅饼，其实是个大陷阱。尤其那些表面看起来高端大气上档次的机构，租用豪华购物中心的场地，往往外强中干，根本不符合商业规律。家长陪孩子来上课，高级咖啡、高端服务伺候，背后也许最终会损失你的本金。

三、不钻研教学

机构都是兼职老师，不钻研教学，全体老师都钻研招生获客。有些机构虽然是全职老师，而实际上实行的是「老师&招生一体化」，非专业老师只有周末需要过来代班上课，平日全部是干招生的工作。这种机构，最好的精力、资源都用来招生，其次用来是服务所以表面看起来风光，再次是装修高大上的教室环境……

四、盲目扩张

这一点最易让家长迷惑！很多家长也不知出于什么想法，惯性的认为「多几家店、有规模的机构」就是有实力的、不容易倒闭的。而事实上呢，恰恰相反，只有一家店的很少会倒闭。而最容易资金链断裂的往往是3-5家店的机构。这个行业，很多机构的创始人不具备企业管理能力，很多是老师出身创业，商业模式还没有计算清楚的时候就盲目上马，把预收款当成收入，做出一点成绩就沾沾自喜，开始扩张开分校。因为不符合商业规律，倒闭是迟早的问题。

合理的算账极致，只要稍微留意的家长都看得到的：

收入=客单价X学生数量

成本=人工+房租物业+市场费+课研+其他

综上，传统教培机构的「C2C商业模式」本质，以及「招生获客重度成本构成」现状，如果大量人工都在招生市场方面，就没有人力物力去钻研教学，物业教室过于高大上，房租成本说到底还是家长学员负担的，成本过高就不符合商业规律，再加上其他运营成本，机构难以负担。而机构创始人自身缺少商业识别性，不具备企业管理能力，最终走向资金链锻炼具有一定必然性。

建议家长去选择那些务实的机构，不过分追求高大上的表面环境，选择那些稳步发展、钻研教学的机构，不要迷信机构分店的数量，以合理的价格购买课程，不要过多的关注家长自身的服务感受，将目光聚焦在孩子的学习方面，自然可以避免那些倒闭概率高的机构。

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