大班课辅导老师炮火纷飞的60天

【编者按】线下教育培训行业，过去20多年高速增长，孵化出两个百亿美元级别的上市公司，好未来和新东方。但线下教育正进入瓶颈期——增长从过往的60-70%遽然下降到20-30%。 面对市场的变化，在线教育成为了下一个重要的转折战场。

今年6月，在线网校大班课掀起了暑期营销大战。在这场声势浩荡的战役中，站在一线的老师们亲身经历了这场战争。一位教育从业者透露，今年暑期40亿元的营销投放，总共换来了500万人次的学生。但这背后，是辅导老师不眠不休的60天。

本文首发于“多知网”，经亿欧编辑，供行业人士参考。

---

“工作期间，领导对我们灌输最多的一句话是：这场战役会记入史册，你们都是参与历史的人。”

“短期班一期7天，第7天结课的时候有的组领导带着组员喊口号：拿出真情，感动家长。”

据一位教育从业者透露，今年暑期40亿元的营销投放，总共换来了500万人次的学生。但这背后，是辅导老师不眠不休的60天。

“我们是被记入史册的人”

晚上11点，韩斌下班了，夜晚北京城的车总是很难打，但是韩斌还是愿意在排队中漫长等待。他已经没有力气坐公共交通颠簸回家。

叫车、等待、打车、回家，已经成了韩斌在过去这个暑假每晚11点后的标准动作。他是一家在线大班课品牌的辅导老师，这个80后的小伙子已经在教育行业奋斗了近10年。

“最早的时候我在线下1对1做老师，后来我又成为了一名大班课的辅导老师。”

事实上，在成为一名辅导老师之前，韩斌还做过在线1对1的师资运营岗位。1对1优质师资短缺的问题在韩斌的岗位上体现的淋漓尽致，入职近2年的“碌碌无为”让韩斌很难看到未来的爆发机会。而大班课就不同了，在这个新兴的物种里，一切都是新鲜并且充满希望的。

尽管韩斌亲身经历了在线教育冲击线下、在线教育自身变革的多个时代，什么样形态的教育方式都待过，但这个暑假，还是让韩斌有种脱层皮的感觉。

事实上，韩斌本来所处的部门是长期系统班，节奏跟平常上班族没什么不同，但在这个刚刚过去的暑假，韩斌被紧急调入新成立的短期班。不过，在暑期结束后，公司给予了调回长期班的机会，韩斌赶紧抓住了。

“谁也不想再来一遍。”说起过去的三个月，韩斌还有些战战兢兢。

6月初，韩斌“光荣”地成为了一名暑期班的辅导老师。不过，此时的他还全然意识不到即将到来的战争，有多么激烈，他只知道自己是被紧急召上前线的。

“公司在四五月份的时候就公布了暑假的投放计划，那个规模是非常大的，为了能够获取大批量的学生，辅导老师的团队供给必须要跟上。”

刚到短期班的韩斌，笑称说团队只有20人，但转眼间已经破千，而后还在继续扩充。这个庞大的辅导老师团队数量除了全职老师之外，还有破千数量级的兼职大学生。

恰巧放暑假的大三学生苏珊就是临时招聘兼职大学生队伍中的一员。在成为一名兼职辅导老师之前，苏珊经历了两天训练营，每天培训12个小时，主要培训内容是两块：其一是模拟直播课，让兼职大学生对课堂流程有一个大概的了解；其二则是鼓舞士气。

哪怕到了现在，苏珊已经回到自己的大学校园里，偶尔脑子中还会闪现誓师大会时的话语——“这场战役会记入史册，你们都是参与历史的人”，再想起时还能让苏珊为之一惊。

在选择做兼职之前，苏珊自己也曾上过线上的网课，多少对这个模式有一些好奇心，再加上这段经历对苏珊的专业课学习有一定的帮助，苏珊选择了坚持下来。

但是，和苏珊同一批训练营的学员们很多都陆续离开了。

“有的坚持完两天训练营就离开了，还有的在第一天就选择离开了。有些觉得工作太累，和预想中的8小时完全不一样，另外有的觉得这样的工作状态与自己预想的有冲突。”

苏珊说，培训前公司有明确说如果表现不佳就会调离岗位去批改作业，只能拿基本工资，但实际上每个人都会通过训练营，因为招聘的速度远远比不上离职的速度。

不过，才两天的训练营，哪能够用呢？

“真正上班时就会发现培训学的东西对于实际工作来说是远远不够的，比如直播端的功能如何用都完全不清楚；而且一个组工作的小伙伴不是同期入职的，培训的内容竟也没有标准化，而是期期不同。”

苏珊觉得非常混乱，这也就凸显了另外一个事实：真正能带班的还是得靠全职辅导老师。像苏珊这样临阵磨枪的兼职大学生们，并不能对战势产生实质性的影响。

的确，团队人员的不断增加并没有让韩斌感觉到明显的压力缓解。

 这个城市的后半夜，你见过吗？

韩斌说，这三个月让他失去了唯一的减压方式：跑步。

“去年大概累计下来跑了500公里，但今年除了睡觉、通勤之外所有的时间都被工位圈住了。”

这个暑假每天早上9点，韩斌已经来到了工位上，这比以往要足足早了1个小时，尽管如此，韩斌还是觉得时间非常紧张。看PPT、准备物料、提醒学生上课、做好考勤记录......

做这些工作，韩斌如同条件反射一般敏捷，甚至每个动作的发生快于他的思考节奏——这些，都成为了他的生物惯性。

课前10分钟，韩斌开始坐在镜头前开启直播模式，为学生介绍当堂课的重难点，甚至要细到告诉学生这节课是在讲义哪一页。

“不是说课程开始了你就轻松了。”

10点授课开始，韩斌开始退居聊天区，督课堂秩序、配合主讲老师的习题练习监督学生做题，并及时将学生的课堂做题情况同步到家长群。

课间休息环节，韩斌更喜欢放一些名校的宣传片，刺激学生学习考名校的意愿。

课程结束后，韩斌会把这节课的重点难点再次梳理一遍，并结合系统的数据追踪为所有学生发送一份学习报告，对没有参加直播的学生发送回放提醒。

一个上午也就这样过去了。但真正的工作，事实上才刚开始。

“基本上中午吃饭的时候就要开始接受家长的各种咨询。作业怎么做？不会的内容怎么办？小孩子如何提高成绩？”

边吃边回，拼的就是手速。

“我们必须让家长感觉到我们很认真。”

下午2点左右，韩斌会开始与家长、学生进行1对1聊天，了解学生是否喜欢这节课，上课的状态如何。下午晚些时间，完成作业的学生会开始在群里晒作业和笔记，韩斌要对此一一点评，并且公司要求当天必须完成当天的点评批改工作，不能隔夜。

由于不同孩子的学习时间、学习情况不同，晒作业和笔记的时间也就千差万别，因此这个工作往往会持续进行到深夜。

而晚上，还有“新的加餐”，因为孩子的父母上线了。

“因为白天很多孩子是爷爷奶奶在看管，所以晚上往往还需要把白天已经跟爷爷奶奶沟通过的内容再次跟家长进行对接。”

从短期班成立之后，韩斌连续40天没有休息。后来，制度调整为每7天一期班结束后休息一天，韩斌没有缺席过一次工作。

“我们很多女老师大把的掉头发、满脸长痘，上到一半直接上急支糖浆润喉的情况多得是......”

韩斌不是没有想过离开。但他刚在老家买了房子，房贷还没还完，在北京生活的衣食住行也需要花钱，韩斌身上担着一个成年人的生活重任，他迫切的需要这样一份薪资还算不错的工作。

一个比较丰厚的回报，是这些高强度工作的辅导老师能够坚持下来的重要原因。

韩斌亲眼见过身边一位朋友做辅导老师3年攒了数十万（从最初的录播课辅导老师到直播课辅导老师）的故事。

“在我们这个行业里，干得好的一个2个多月的暑假就能赚6万多，一个寒假能赚2万多，平时一个月也有1万多。不用说我这种压力大的，很多985/211刚毕业的大学生也愿意干这个，就冲着高薪。”

对于韩斌来说，这样的薪资绩效比亚当的苹果还要来得诱惑。

几乎同时，距离北京城400多公里外的济南，是辅导老师新兴起的另外一个阵地。

这里曾被紧急调任出去大批辅导老师，驻扎在北京的宾馆里彻夜工作；当然，还有大批辅导老师依旧驻守在这座城市。

陈鹏就是其中一位，而且他的身份更显特殊。在陈鹏所在公司新成立的济南分公司里，陈鹏不仅仅是一名辅导老师，他还是一名组长。

如果说韩斌还幸运地活跃在城市的前半夜，那陈鹏见过了太多后半夜的寂静。

“暑期每天基本上都是在下半夜离开公司的，因为要等最后一个组员下班了，你才能够下班，并且还要对这一天的工作进行总结反思，以及对明日组内工作有一个初步打算，并且，在二四七讲到来的前一天晚上，必须要做好群运营的准备动作，设计好话术，这几天基本要到下半夜4点左右才能下班。”

在深夜回家的路上，伴随陈鹏的，是燃烧完一天热情后的孤独和疲惫。陈鹏有些无奈，但这无奈中也透露着些许坚定。

“白天在工作过程中，我必须要把我的笑容、我的热情去展现给组员，感染到他们，如果我真的很丧，那也不能表露给组员，当深夜回家时，都会问自己：值得吗? 基本每天的答案都是不一样的，但明天还是会一如既往的展现自己的工作热情。”

作为一名1岁半孩子的父亲，王中一同样在这个暑假成为了这所新开的济南分公司的组长，成为了陈鹏的“战友”。

“除了完成公司布置的任务外，我还给组员制定了一套动作，像SOP动作一样精确到人，精确到几时几分发送。这样既保证了群运营动作能有条不紊的进行，同时又可以将动作时间覆盖一整天，从下午的铺垫，炒热群内气氛，到晚上的报名截图分享，可以使整个群运营更有逻辑，更有体系，不突兀不做作。”

事实上，相对于继承，作为第一个吃螃蟹的开拓者，反而会艰难的多。

王中一也有压力，但是这个刚成为孩子父亲不久的青年人，对生活却充满了干劲和憧憬。

“面对郑州或者其他分校的压力，其实也并不都是压力，还有一部分希望。比如续报数据上，既然其他分校可以到达这样的一个高度，那我们也可以去努力。所以与其说压力，更不如说是目标和希望。”

从另外一个视角来说，这个暑期也是短时间里发现突出人才的机会，毕竟业绩将直接体现在其个人工资上。

而陈鹏、王中一、韩斌，都迫切需要着这样的机会。

 续报，转化，七天一个轮回战

“这个暑假，为了加更多的人，即使及时清空不续报的学生，我现在微信也加到了4000个人。”

韩斌说，基本上他一期平均带360-400个学生，最多的一期，带了500个学生，这让他有种一砖一瓦打江山的味道。

但是这种高强度的付出，到底可以为续报带来多大的想象空间？

靠认真顶多是给了家长选择你的一个理由，但各大教育品牌给辅导老师设置的，是一个最终明确的结果。

“1期7天，第3天才是小高潮。”

往往在第2天晚上，苏珊就在紧锣密鼓的筹备隔天的线上家长会。等到家长会一开完，早已编写好的卖课的群公告就已经同步，1对1群发私信提醒家长购买正价课的话术也一并发送出去。

此后，这7天短期班的主旋律也正式从最开始的上课，变成了卖课附带上课。

将小高潮推至巅峰，是在第5天。公司将其称为“原班锁定”大批家长最关键一天。苏珊则将其称为自己魔咒般病倒的例行一天，期期如此。

“第5天几乎不可能有人早于11点下班，通常这天晚上，就是我病倒的前夜。”

“你想要哪个老师哪个时间我们都可以给你开位置，赠送的课程今天过后就是少xxx，或者今天之前报名我们再送xxx”，类似这样的话术会狂轰乱炸般抛给家长。

但苏珊还是佛系了一些，尽力而为是她的服务宗旨。

而在苏珊办公区不远处的另外一栋大楼里，却容不下一丝一毫的佛系。因为这栋楼的办公人员在入驻的那一天，就被赋予了“主冲业绩”的标签。

“大家是面对面工作，相互簇拥在一起，氛围非常的压抑，没有任何人闲聊。”王宏看过双十一前夜的纪录片，他觉得自己就像是荧幕中的一员。

对于王宏来说，倘若第5天就病倒了，那就几乎相当于这7天失败了。因为他的高潮往往在第7天。哭的稀里哗啦、卖惨、打感情牌，是他们组的风格。

这可是三十六计苦肉计的招数，拿到今天同样适用。

“告诉家长如果不报自己就会失业、吃不上饭。”别说，这种煽情还真的能让业绩上去。

感情牌苏珊也不是不打，但他们的打法比较保守，主要是设身处地站在学生立场，告诉家长这个课报了学生一定会提高学习效果。“我其实很反感卖惨这种行为。”

尽管到后期，有员工争取来了7天一期结束休息1天的福利，但这第8天，不那么佛系的可不敢休息。这轮对家长的轰炸重点往往是：到今天结束之后，所有的优惠和赠课都没了。

“别看只是短短的7天，实际上每天都是在充分揣摩用户心理之后精心设计过的。”

“遇见了就感恩，路过了就释怀。”苏珊说。

如今，苏珊已经回到了大学校园，继续自己的学业生涯，这段实习经历或许已经在潜移默化中影响着苏珊的就业选择乃至人生轨迹；韩斌、王宏、陈鹏、王中一在激烈作战后的短暂休息后，重新回到了辅导老师的岗位上。

这是一场战役，但这样的“人堆人”的人力战还会打多久？今年夏季的这场战役，是在线教育大班课赛道成熟期的第一战，品牌之间的正面较量也从品牌投放到了实际服务层面......

一切答复，都交给时间。

相关推荐：

K12在线教育暑期大战收官，谁有可能成为胜者？

成王败寇：在线教育血拼100天