在线教育牵手硬件厂商，能擦出什么样的火花？

【编者按】教育相关的硬件越来越多，但很多硬件厂商并不擅长做内容，这就促成了硬件厂商和在线公司的合作。

对在线企业来说，硬件有助于切入新的应用场景，挖掘潜在的用户群体。对硬件厂商而言，和在线教育企业也是一笔划算的买卖，在线教育企业普遍规模大、品牌知名度高，还能弥补自身在内容上的短板。

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2019年暑期大战刚刚结束，各大K12在线机构不计成本砸钱营销，让人看到流量的重要和昂贵。但对于在线教育来说，流量成本居高不下，开辟新的用户增长路径成了在线教育企业的新任务，用户哪里找？

合作逻辑不难理解。对在线企业来说，硬件有助于切入新的应用场景，挖掘潜在的用户群体。对硬件厂商而言，和在线教育企业也是一笔划算的买卖，在线教育企业普遍规模大、品牌知名度高，还能弥补自身在内容上的短板。而对用户来说，多样的智能硬件形态，则能改善以PC和平板为主的单一产品交互体验。

细想之下，在线教育企业牵手硬件厂商，无论是对合作双方，还是对用户都极为友好。事实果真如此吗？在芥末堆走访过程中，看好合作的企业不少，但其中的“坑”也值得警惕。

各取所需，牵手合作

大多数硬件厂商技术基因明显，天然缺乏内容优势，在同质化现象和技术壁垒并不明显的情况下，硬件厂商的利润空间狭窄。因此，扩充内容和提升品牌曝光度成了硬件厂商的“刚需”。

以机器人为例，市面上机器人竞争激烈，价位高的机器人反而处境尴尬。深圳勇艺达机器人创意总监陆达康向芥末堆表示，“有些厂商直接在展会上送几十块的机器人，家长会疑惑，为什么同样都是机器人，你卖一两千，别人可以直接送。”

因此，内容能为高端机器人带来差异化的竞争力。但自建内容团队产出周期长，人力人本高，对小型硬件厂商来说性价比不高，牵手内容合作方成了大多数硬件厂商的首选。以勇艺达为例，儿童内容品牌宝宝巴士、音频类平台喜马拉雅、蜻蜓FM、动画大IP小猪佩奇都是其合作对象，内容合作方共计30-40多家。

除了内容需求，在线教育企业自带的品牌和流量属性，也是部分硬件厂商亟需的资源。

小西科技此前曾和VIPKID、编程猫等在线明星企业谈过合作，他表示，除了硬件产品零售本身能带来收入外，和在线教育企业合作有利于硬件厂商的品牌形象。例如在线企业发布会上的推广、线上线下的宣传。另外，合作本身也能带来资源置换的机会，这些都是硬件厂商缺乏且看重的。

对于在线教育企业来说，和硬件厂商的合作的原因更简单直接——给线上导流和拓宽使用场景。

相对在线教育企业，硬件厂商的渠道资源广阔，如果硬件厂商和在线企业的用户重叠度高，渠道的用户转化率也就有了更大的可能。

目前，勇艺达正在和腾讯旗下的ABCmouse达成合作。双方合作的机器人之后将主要在勇艺达拥有的渠道售卖，包括机场、书店、地区性的大型经销商、母婴店和玩具店。硬件厂商的渠道资源，对资源主要集中在一二线城市的在线教育企业而言，可扩大在三四五线城市的知名度。

基因不同，合作难成

合作的好处很多，不过现有的合作方式大都“简单粗暴”。

最简单的一种是内容方授权给硬件方，内容直接植入到硬件，这类内容提供方包括儿童内容方、在线音频平台、出版社等机构。

另一种方式则是贴牌定制生产，将在线内容移植到除了平板和PC之外的新的硬件种类中，例如可穿戴装备、机器人、故事机、点读机和翻译装备等。例如励步英语和ROOBO推出的小步儿童英语机器人，编程猫为优必选的Alpha Ebot提供了编程内容。在勇艺达和ABCmouse的合作中，ABCmouse的课程也将直接植入机器人当中。

目前看来，硬件厂商和在线教育的合作普遍还停留在较浅的层次，因此双方未能合作出真正提升教学效率，改善交互体验的“爆款”产品。对双方都利好的情况下，为什么合作难以深入进行？这或许和双方不同的行业基因有关。

众所周知，在线教育企业大多面对盈利难的问题。以备受资本青睐的在线英语为例，根据业内唯一的上市公司——51Talk2018年的财报，2018财年，51Talk的收入为11.46亿，但净利润亏损4.17亿元。其中，销售费用高达7.31亿元，占收入的64%。这也暴露了在线教育，尤其是在线英语一对一规模不经济的问题。

尽管资本助推，在线教育自身却造血困难。反推整个在线教育行业，如果要潜心和硬件联手开发新品，相当于要重投入资金、人力进行产品和内容的研发。这对于资金缺乏、急于造血的在线教育而言，过高的时间和金钱成本的确难以承担。

而硬件厂商最本质的需求，是希望通过内容夹持和品牌曝光，达到提升硬件销量的目的。而保证教学内容和提升教学效率，并不是硬件厂商擅长的领域。

在线教育难以投入资金、硬件厂商没有教育基因，双方的合作因此也就难以深入进行。如果从这个维度来讨论，没有好的教育硬件产品出现也就不足为奇。

好产品的定义：实现产品目标之外，还要卖得好

在线教育和硬件厂商的合作，没有给市场带来好的教育硬件产品的产出，如何破解这个难题？首先，我们需要对什么是好的教育智能产品进行定义。

在芥末堆看来，好的教育硬件产品应该具备好产品的属性，即产品要贴合用户的需求，并且实现既定的产品效果。以小西科技旗下的拼我英语智能积木为例，在产品目标的设置上，它希望孩子们通过动手拼积木的过程中，认识单词和学习单词。

在具体实施的过程中，芥末堆曾招募学生家庭展开对拼我积木的测评。在测评过程中，拼我积木的确能达到产品预设的目标，让孩子们在拼搭积木的过程中，同时学会英语单词。

同时，由于是实体积木，可以替代电子产品来学习英语，针对幼儿阶段的用户群体，锻炼动手能力还能保护视力，家长也能直观的接受产品本身的理念和优点。

从这个维度来说，拼我积木的确是一款完成度很高的英语学习产品。

但拼我积木也面临在销售方面的弱势，小西科技也曾就这款产品和VIPKID展开合作，希望进入B端幼儿机构和幼儿园等市场，也内测过B端机型。但不能否认的是，这款满足低幼儿童英语学习刚需的产品未能“出圈”成为爆品。因此，好的产品也需要具备好的销售能力，以此获得大众知晓度。

可借鉴的教育硬件在哪？

在线教育和硬件结合的案例中，网易有道或许值得借鉴。从2017年年至今，这家以在线词典起家的互联网企业开始了它的硬件化之路，并在两年时间内上线9款硬件产品。

在所有产品中，2018年4月发布的有道词典笔销量达到20万支以上，占据词典笔领域的头把交椅。在产品形态和销量上，这款词典笔的完成度都较高。今年8月，有道持续押注词典笔，发布词典笔2.0版本，并升级其内容和硬件。

词典笔切中的是用户学英语查单词痛点。传统词典部头大，不便携带，且查词速度慢；手机查词要经过解锁屏幕、打开应用、输入单词或者拍照搜词等步骤，尽管对比起传统词典查词速度提高了，但学习节奏容易被手机打乱。另外，更具查词需求的学生群体又不能随时携带手机，手机并不是查词需求的最佳产品形态。

好的词典产品要满足词典基本的属性—即词条容量大，还要解决传统词典和手机查词的弊端。针对产品痛点，有道词典笔2.0的词条收录超过150万（大英词典在20万左右）。提升硬件体验——1 分钟能识别 60 个单词，查词速度是手动的15倍。同时也支持Wifi和离线模式，满足学生群体在校内缺乏网络的需求。尽管目前有道的销售渠道仍聚集在线上，有道词典笔2.0的市场表现也值得期待。

可参照的内容硬件方——任天堂

更好的标杆其实来自教育领域外。

近日，任天堂发布基于Switch的新游戏《健身环大冒险》，从游戏跨界健身的任天堂再次让玩家耳目一新。这家已经130岁的游戏巨头，仍在通过颠覆性的游戏产品增强用户粘性，同时吸引健身场景中的新增用户。

回顾任天堂的发展历史，它并不是“一帆风顺”型选手。从2004年用带有双屏幕和触屏的NDS结束索尼PS系列长达10年的压制，再到2017年用Switch突破手游带来的冲击，优质的游戏内容和具有号召力的产品一直是任天堂的制胜法宝。

根据2018年全年财报，任天堂全年卖出了1695万台游戏机，增长12.7%，卖出了1855万份游戏，同比增加86.7%。这是时年130岁的任天堂交出的答卷。

也许有道出自大厂网易，任天堂是游戏巨头，拿年轻的在线教育企业和缺乏品牌知名的硬件厂商与他们对比并不公平。但统一回到最原始的产品维度，无论是软件还是硬件，最重要的仍在如何满足用户需求和提升用户体验。这才是教育硬件产品的参与各方，解决现有困境的抓手。

本文转自芥末堆，作者阿飞酱。经亿欧编辑整理，供行业人士参考。

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